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Manual de Ventas

EL MANUAL DE VENTAS

Ante mercados cada vez más dinámicos y competitivos, con una competencia cada vez más agresiva, los vendedores se ven obligados a perfeccionar su gestión. Hace años que la venta pasó de ser un proceso fácil, para convertirse en un proceso complejo y estructurado. El manual de ventas es una herramienta imprescindible para lograr la excelencia en la gestión del vendedor.

El manual de ventas es un instrumento que permite al vendedor tener un conocimiento mejor de sí mismo, su empresa, el entorno y la cartera de productos. Recopila una serie de información sobre la compañía, los productos o servicios, los canales, los clientes, las pautas de comportamiento entre otras cosas.

El manual de ventas debe ser un documento vivo, constantemente actualizado y eminentemente práctico. Esta herramienta ayuda al vendedor a conseguir una mayor eficacia en su desempeño, desarrollar las habilidades y multiplicar los resultados positivos. Es pues, un instrumento que aporta los vendedores  la metodología para ejercer de forma óptima el trabajo.

Los elementos que debe recoger el manual de ventas son:
1.- Información de interés sobre la empresa: misión, objetivos, historia, organigrama.
2.- Información relacionada con el mercado: tamaño, canales, segmentos, evolución, cuotas de mercado.
3.- Información sobre la competencia: número, tamaño, estrategias, portafolios, cuotas de mercado, evolución.
4.- Información relativa a los clientes: clasificación de los clientes, pautas de actuación frente a cada tipología, maestro de clientes, fichas de cada cliente con los datos más relevantes para la gestión comercial.
5.- Información de nuestro portafolio: tarifas de precios, relación de productos o servicios, características, argumentos para responder las objeciones, posicionamiento, ventajas competitivas, garantías, servicio post venta, publicidad y promociones.
6.- Política comercial: condiciones y plazos de pago, descuentos, precios netos, políticas de precio y negociación, objetivos, facturaciones, comisiones, incentivos, normas para pedidos, devoluciones, logística, organización comercial, control de visitas
7.- Información relativa a la carrera profesional: contrato, planes de formación, plan de promoción.

“Piensa que eres como un recurso adicional para tus clientes: un consultor, un consejero, un mentor y un amigo y no solo como un simple vendedor.”

 


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