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Coaching de Ventas

El departamento de ventas es fundamental para cualquier empresa. De éste depende un porcentaje significativo de los ingresos, así como la relación directa con los clientes. Ante ello, muchos grupos que trabajan las áreas de manegement y coaching se han dedicado a fortalecer los métodos que implementan los colaboradores y a reforzar la autoestima de los mismos. Para aquellas empresas que necesitan fortalecimiento, la mejor recomendación es el “coaching de ventas”.

“El coaching de ventas tiene sus orígenes en el coaching ontológico. Se basa en una metodología conversacional donde se busca encontrar respuestas de uno mismo y sacar lo mejor como personas y profesionales”.

Este tipo de coaching no es catalogado como una estrategia de ventas, más bien, es una herramienta que permite desarrollar en los colaboradores un perfil de empoderamiento y seguridad, así como técnicas de apertura conversacional y un aprendizaje para saber escuchar.

Se estima según estudios que una buena estrategia para fortalecer el área de ventas con la herramienta del coaching, permite incrementar los números hasta en un 30%.

Características de un equipo de ventas

Para mejorar esta área, es preciso que los vendedores tengan las siguientes cualidades:

Creer en sí mismos: estas personas deben de contar con un perfil específico. Deben de tener seguridad al actuar, hablar y relacionarse.

Comprar el producto que venden: si tus colaboradores no creen en su producto, hay un  80% de probabilidades de que no concluyan de manera exitosa una venta. La gente de ventas debe saber que su producto es único y que las empresas lo necesitan.

Abiertos a escuchar y preguntar: en ventas existe una necesidad de profundizar en las necesidades del cliente, para ello, la interacción es necesaria, por lo que estas personas necesitan tener facilidad para encontrar soluciones inmediatas y para crear temas de conversación.

Su tarea es cumplir las necesidades del cliente: las personas de ventas deben saber prometer y cumplir. Si el cliente necesita algo en específico, ellos tienen que conseguirlo.

Una vez que se cuenta con colaboradores que tienen estas características, la labor del coach es crear a través de distintas dinámicas grupales (ejercicios dinámicos, anécdotas de los capacitadores, ejercicios de desenvolvimiento, entre otros) un estado de empoderamiento en la persona para que se sienta seguro de alcanzar los objetivos de la organización.

Las tareas del coach

  • Crear una mentalidad para concluir objetivos y no para resolver problemas.
  • Gestar un estado de desarrollo y crecimiento encaminado a encontrar soluciones.
  • Dejar claro que el cliente es el experto y que la labor de los colaboradores es ofrecer algo mejor de lo que ya se tiene.
  • Lograr que los colaboradores tomen la iniciativa de las cosas.
  • Buscar un crecimiento grupal de colaboración y confianza.
  • Recordemos que el objetivo de las ventas es crear emociones para que la gente quiera tener ese producto a través de la generación de confianza entre el vendedor y el cliente.
  • En la actualidad, las organizaciones buscan soluciones que brinden ventajas competitivas ante un mercado saturado. Para lograr este objetivo el área de ventas es primordial y se necesita fortalecerlo con tácticas modernas y efectivas, es así como el talento humano se convierte en el medio más eficiente para llegar a los objetivos.

¿Crees que tu equipo de vendedores necesita una asesoría para aumentar sus ventas?

 


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