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Artículos

metodologia ventas negociando el exito costa rica

ARTÍCULOS:

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Definición  y naturaleza de la venta

La Venta Concepto Generalmente al hablar de Ventas se hace referencia al proceso por el cual una persona transfiere a otra, el Cliente, la propiedad o los derechos sobre un determinado producto o servicio. Sin embargo, y adoptando la definición moderna del proceso de ventas, podemos decir que se trata de una sucesión de pasos a través de los cuales el vendedor interpreta las necesidades del Cliente, brindando luego la satisfacción de esas necesidades a través de la oferta de su producto, terminando el proceso con el la entrega del producto o servicio. Así, la transferencia del producto y su contrapartida, el pago, se convierten en un paso de un proceso más largo y complejo que abarca además otras etapas.

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 Dirección de ventas

Comencemos por definir la dirección de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es necesario trabajar para llevarlo a cabo. En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa.

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Reuniones de ventas

 

Por M.B.A. Douglas Umaña Esquivel.

 

¿Cómo realizar las reuniones de ventas?

 

El equipo de ventas de toda empresa debería realizar reuniones periódicamente, ya que éstas son un elemento clave tanto para el desarrollo del programa de marketing de la empresa como para que los esfuerzos realizados en el área de ventas den resultado. Así pues, dada esta importancia, es esencial que se tengan en cuenta una serie de aspectos en la organización y realización de estas reuniones, que son claves para su buen funcionamiento. Alfa Consultores, S.A.

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ESTRATEGIA DE VENTAS

 

La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y beneficios del producto), etc.

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OBJETIVO DE LAS VENTAS

 

En una empresa establecer objetivos es esencial para el éxito, éstos establecen un curso a seguir y sirven como fuente de motivación para todos los miembros de la empresa.

Otras de las razones para establecer objetivos son:

  • permiten enfocar esfuerzos hacia una misma dirección.
  • sirven de guía para la formulación de estrategias.
  • sirven de guía para la asignación de recursos.
  • sirven de base para la realización de tareas o actividades.
  • permiten evaluar resultados, al comparar los resultados obtenidos con los objetivos propuestos y, de ese modo, medir la eficacia o productividad de la empresa, de cada área, de cada grupo o de cada trabajador.
  • generan coordinación, organización y control.
  • generan participación, compromiso y motivación; y, al alcanzarlos, generan un grado de satisfacción.
  • revelan prioridades.
  • producen sinergia.
  • disminuyen la incertidumbre.

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PLANIFICACION DE VENTAS

 

La planificación de ventas es la herramienta que guía a las empresas en el desarrollo y consecución de sus metas. Su objetivo fundamental es eliminar la incertidumbre intentando prever cuál va a ser la situación tanto interna como externa a la empresa en un futuro próximo, teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir en la organización, tanto positiva como negativamente, así como analizando el potencial y la capacidad interna de la empresa.

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GESTION DE LA FUERZA DE VENTAS

 

Dentro del más amplio concepto podemos definir qué ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas.

 

El departamento de ventas forma parte importante en el marketing mix:

  • Producto
  • Precio
  • Promoción : las 4 “p” de la promoción son:
  • Publicidad: comunicación de masas.
  • Personal de ventas.
  • Promoción de ventas.
  • Relaciones Públicas.
  • Plaza o Distribución.
  • Servicio al Cliente.
  • Post – Venta.

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PRESENTACION Y DEMOSTRACION DE VENTAS

La economía y el desarrollo de la pequeña empresas se desenvuelve en relación al número, tamaño, facilidad de multiplicarse, crecimiento y disolución que muestran por cada línea industrial o comercial así como el papel que desempeña en las variables macroeconómicas, en este caso con especial interés, la producción y el empleo.

El principal motivo que enfrenta una empresa de este tipo es sencillo de detectar y se resumen en que no se vende todo lo que se esperaba, parece muy obvio pero este problema encierra una seria de implicaciones especialmente una incapacidad para conseguir suficientes clientes para mantener la empresa y hacerla crecer en el tiempo.

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PROSPECCION ACERCAMIENTO CONTACTO Y CUALIFICACION

 

Las seis etapas principales que deben cumplirse en todo proceso de venta son:

 

PROSPECCIÓN: es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.

 

ACERCAMIENTO: tener un propósito, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del cliente.

 

PRESENTACIÓN DE VENTAS: plática de ventas y demostración.

 

MANEJO DE OBJECIONES: las objeciones son el indicio importante de que se acerca el cierre. Es la explicación  de la demostración y la creación final de confianza.

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CIERRE EN VENTAS

El proceso de ventas tiene varias etapas siendo el cierre una de las más importantes en donde luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencer de decidirse por la compra, momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.
Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación y a través de las 7 etapas de la venta), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

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RELACIONES INTERPERSONALES EN LAS VENTAS

Hace unos años nuestros vendedores eran de choque, hoy día prevemos un futuro en donde podemos ver organizaciones con un amplio despliegue en el mercado, atendido especialmente por vendedores profesionales y una oferta de productos muy enfocados a las necesidades reales de los clientes (no tan masivo como en el pasado). Se podría prever un terreno de “batalla” en donde los ejércitos serán vendedores profesionales en pos de conquistar una posición determinada, en nuestro caso a los clientes más atractivos.

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VENDER CUANDO PARECE QUE NADIE ESTA COMPRANDO

La mayor parte de los vendedores, tanto en épocas de bonanza como en momentos difíciles, sólo saben un modo de vender los productos. La cuestión es que, en estos tiempos difíciles, la venta debe generar mucho más valor para que el usuario lo capte como ayuda. El vendedor necesitará más tiempo para comprender la situación y para mostrar la manera en que su producto puede crear valor adicional para el cliente.

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Estrategia para un año con indicadores positivos

Este año los indicadores económicos nos auguran mejores tiempos, estos periodos de bonanza económica nos sirven para que los empresarios se detengan en la reflexión en aras de plantearse unas sencillas preguntas, pero a su vez con enorme relevancia. ¿Cómo ven a su empresa dentro de 10 años? ¿Cuáles serán sus valores y filosofía de trabajo? ¿En qué sectores competirán y cuál será su competencia? La visión cortoplacista se impone más día a día, y la estrategia a largo plazo desaparece paulatinamente.

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PRECIO VRS VALOR

“¿Cuánto vale?” es una pregunta que muchos hacemos cuando vamos a una tienda y vemos algo que nos gusta. Pero lo que realmente estamos preguntando es “¿cuánto cuesta?” porque lo que queremos saber es el precio. Valor y precio son dos palabras que muchas veces se intercambian pero tienen sentidos muy diferentes. El valor se refiere al beneficio que uno recibe de algo. El precio se refiere a cuánto cuesta comprarlo. En un mundo perfecto, el precio de algo siempre reflejaría su valor para el comprador, pero casi nunca es así. Muchas personas solo se fijan en el precio de algo y en base a ello toman la decisión de comprar. En realidad tienes que fijarte también en el valor. Si ese valor (el beneficio para nosotros) es mayor al precio, es una buena compra. Pero si no, no es una buena compra, no importa el precio.

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VENTAS EXITOSAS

La economía y el desarrollo de la pequeña empresas se desenvuelve en relación al número, tamaño, facilidad de multiplicarse, crecimiento y disolución que muestran por cada línea industrial o comercial así como el papel que desempeña en las variables macroeconómicas, en este caso con especial interés, la producción y el empleo.

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REUNIONES DE DE GERENCIA


En los últimos tiempos hemos pasado por cambios muy significativos, los cuales han traído como consecuencia el que sea muy raro que una sola persona tenga toda la información necesaria e indispensable para analizar un problema y adoptar una decisión asertiva. Por tal motivo las reuniones gerenciales cuyo objetivo fundamental es resolver las contingencias organizacionales, cada día se hacen más necesarias e invitar a
participar en las mismas a personas consideradas como fuentes primarias para la solución del o de los problemas que se están confrontando en esos momentos. En el mundo empresarial existe mucha bibliografía referente a dicha técnica, muchas de las ideas y conceptos desarrollados en esas obras son de frecuente uso en las reuniones gerenciales para resolver problemas; pero por si solos, la administración de dichos conceptos e ideas no garantizan bajo ningún motivo el éxito de la reunión.

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PLAN ESTRATÉGICO PERSONAL

Siempre hablamos de planes estratégico y planes de negocio, “de nuestros negocios” pero casi nunca nos detenemos a pensar que para ser exitoso en los negocios primero debemos tener un plan estratégico de nuestras vidas para poder navegar en aguas azules reconstruyendo las fronteras extendiéndolas y ensanchándolas para crear nuevas fuentes de valor.

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UN MODELO DE NEGOCIO EXITOSO
La clave para un negocio exitoso es el modelo que lo sustenta… esto es definitivo, a medida que evolucionamos como sociedad en esa medida los emprendedores crean nuevas maneras de hacer más rentable los negocios. A veces nos sorprendemos de lo “simple” que puede ser un modelo de negocio y como a nadie antes se le ocurrió. Pero, justamente por existir tantos modelos probados, muchas veces se piensa que no se pueden crear más o que no vale la pena “inventar el agua tibia” porque alguien ya lo hizo.

 

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Valores de una empresa
Los valores son aquellos juicios éticos sobre situaciones imaginarias o reales a los cuales nos sentimos más inclinados por su grado de utilidad personal y social.
Los valores de la empresa son los pilares más importantes de cualquier organización. Con ellos en realidad se define a sí misma, porque los valores de una organización son los valores de sus miembros, y especialmente los de sus dirigentes.

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El plan estratégico paso a paso

 

Un plan estratégico es el inicio de una empresa, es el mapa por donde debemos caminar fijándonos un lugar de salida y un lugar de llegada. Hoy día la mayoría de las empresas transitan sin mapa..sin brújula y sin lo necesario para sobrevivir y por eso vemos como constantemente entran en periodos de crisis. El tamaño de la empresa no importa, independientemente de que el grupo de personas que emprenden la aventura sea grande o sea pequeño siempre se debe contar con los implementos necesarios para poder fijar una hora y fecha de salida así como lo necesario para llegar a nuestro destino.

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 Valores de una empresa

Los valores son aquellos juicios éticos sobre situaciones imaginarias o reales a los cuales nos sentimos más inclinados por su grado de utilidad personal y social.

Los valores de la empresa son los pilares más importantes de cualquier organización. Con ellos en realidad se define a sí misma, porque los valores de una organización son los valores de sus miembros, y especialmente los de sus dirigentes.

Los empresarios deben desarrollar virtudes como la templanza, la prudencia, la justicia y la fortaleza para ser transmisores de un verdadero liderazgo.

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UN MODELO DE NEGOCIO EXITOSO
La clave para un negocio exitoso es el modelo que lo sustenta… esto es definitivo, a medida que evolucionamos como sociedad en esa medida los emprendedores crean nuevas maneras de hacer más rentable los negocios. A veces nos sorprendemos de lo “simple” que puede ser un modelo de negocio y como a nadie antes se le ocurrió. Pero, justamente por existir tantos modelos probados, muchas veces se piensa que no se pueden crear más o que no vale la pena “inventar el agua tibia” porque alguien ya lo hizo.

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Uso del tiempo ¡factor de éxito!

 

Cada vez hablamos más en nuestras empresas sobre como racionalizar el uso de los recursos financieros, materiales, equipos, instalaciones, etc. Hoy día un factor importante a tomar en cuenta también es el despliegue de estrategias para administrar el uso del recurso más valioso: el tiempo.
Se ha preguntado alguna vez ¿cuánto vale su tiempo?, una respuesta aceptable de un ejecutivo podría ser: bueno, yo gano al mes 2 millones, trabajando 20 días, a razón de ocho horas diarias, lo que equivale a 100.000 mil al día, 12.500 cada hora, 209 cada minuto y 3,47 cada segundo.
Otra respuesta válida sería: depende del momento.

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 PRESENTACION Y DEMOSTRACION DE VENTAS

 

La economía y el desarrollo de la pequeña empresas se desenvuelve en relación al número, tamaño, facilidad de multiplicarse, crecimiento y disolución que muestran por cada línea industrial o comercial así como el papel que desempeña en las variables macroeconómicas, en este caso con especial interés, la producción y el empleo.
El principal motivo que enfrenta una empresa de este tipo es sencillo de detectar y se resumen en que no se vende todo lo que se esperaba, parece muy obvio pero este problema encierra una seria de implicaciones especialmente una incapacidad para conseguir suficientes clientes para mantener la empresa y hacerla crecer en el tiempo.

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VENTAS EXITOSAS
La economía y el desarrollo de la pequeña empresas se desenvuelve en relación al número, tamaño, facilidad de multiplicarse, crecimiento y disolución que muestran por cada línea industrial o comercial así como el papel que desempeña en las variables macroeconómicas, en este caso con especial interés, la producción y el empleo. El principal motivo que enfrenta una empresa…

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Equilibrar nuestra personalidad para trabajar en ventas

En primer lugar debemos hacer una pequeña comparación de nuestra vida o de nuestra personalidad con un negocio. Es decir usted es su negocio más importante. Su vida, es su negocio y por supuesto deseas que tu negocio sea el mejor, el más bello, el más exitoso.

 

Para que tu negocio tenga éxito debe tener un excelente gerente y un buen vendedor. Como ya sabes, tu persona (tu negocio), está conformado por tu Niño Interior, tu Yo o Ego y por tu Yo Superior. De estos niveles de tu personalidad deberás elegir quien será el gerente y el vendedor. Es decir quien maneja tu vida, tu negocio más importante.

con especial interés, la producción y el empleo. El principal motivo que enfrenta una empresa…

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